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行业动态
零售企业如何实现数字化转型?
来源:新零售论坛 作者: 发布时间:2019-08-14

本次分享特邀著名零售人、盒马鲜生高级副总裁张国宏先生

  (一)

  首先,我对于未来零售行业发展趋向的基本观点是:零售企业与顾客的交互与交易方式,从线下转到线上,是一个不可阻挡的大趋势。

  并且,未来的发展一定是线上订单,对于零售企业的价值,要远大于线下订单。所以,那些具有非常高比例的线上订单,并且能非常好地管理好线上订单的零售企业,才能在未来商业社会里生存下去。

  同时,线上订单对于零售企业的难度,也要远大于线下订单。难度高在于,线上订单对于企业盈利的难度,远远大于线下订单。线上订单交付给顾客的商品,既要品质好,又要交付时间及时。另外,难度高也在于,线上订单对于企业盈利的难度,也远远大于线下订单。

  线上盈利的逻辑是,每单的毛利额要大于履约成本。这样才有可能贡献正的边际毛利额。

  所以,盈利难在于,既要搞定线上的笔单价,也要搞定毛利率,还要搞定每单的履约成本。

  (二)

  我的第二个观点是:只有数字化的零售企业,才可能在线上订单占比高的同时,一方面通过顾客交互,提高笔单价,一方面通过提高履约效率,从而降低履约成本。

  靠SOP,已经无法完成以上既要,又要了。

  数字化的商品运营体系,对于零售企业而言,不仅是销售效率提升的武器,也是执行效率提升的武器。

  我认为,零售企业数字化的领域有五个关键要素:顾客,门店,供应链,协同,决策。

  数字化的对象有三个:顾客及其购物轨迹、货物及其时空状态、员工/协同者的动作/状态。

  我相信,一个零售企业持续进化的核心趋动力就是三力:执行力,协同力,决策力。

  而数字化零售企业可以在这三力上持续自我进化。

  讲一个盒马做过的例子:品类管理,SPT,零售企业都在做。但很少有企业能做的好。绝大多数企业,连货架管理都做不好,根本谈不上持续品类优化之类的事情

  盒马的SPT工作,建立了一个管理循环:总部商品部确定品类清单--SPT部门制作货架图--系统自动下发图到门店--商品到达门店自动陈列调整--系统自动下发后场下架清单到小二--小二按照系统指令到后场指定货架位下架--下货后按照系统指令直接上架到前场指定货架--上架后按照系统指令的做好陈列。

  在这过程中,基本不需要门店管理层的干预,因此,企业执行难的问题,也得到了很好地解决。即使是TG、地堆也是如此。

  在销售过程中,如果前场货架缺货--系统自动发起补货作业指令给到员工--员工按照系统指令完成上架。

  所以,可以做到前场排面的符合度极度高,并且是实时的。我相信行业中,因为门店陈列不到位,把店长免职的很多。都是因为要维持总部--门店的执行力。

  在这种数字化运营的过程中,接下来发生的事更有意义了。这种依托全数字化运营体系,在正确的执行基础上,会产生非常有效的商品销售数据,这些数据可以拿来用于持续决策。

  比如新开一个城市,谁也不知道,什么样的商品结构是正确的。这个时候,依托数字化运营体系,并不需要传统思维下的招“一打”牛叉的采购,而是只需要让数据跑起来,简单讲,只需要通过数据把货架上最差的SKU干掉,补上采购评估不错的SKU就基本可以。每两周把货架刷新一次,即使每两周只换5%的SKU,每年也要汰换25次,每年的商品淘汰率也要达到125%,这样,就足够沉淀出比较准确的商品结构了。这样的系统效率就会比现在高太多。

  这样的系统,同时解决了商品运营方面门店的执行力、总部的决策力、以及门店与总部的协同力。意义非常重大。

  所以,我认为,只有数字化的企业,才能持续自我进化。

  企业数字化进化的路径大致可以如此:管理及作业动作的原子化切分+数据打点产生数字化;数字化运营产生有效的数据;数据+动作推动协同;数据+算法推动自动决策;自动决策+洞察决策产生新的管理动作。

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